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POINT de VUE

5 – CONVAINCRE, sans vouloir vaincre ?
Une Stratégie de la Persuasion

Etre convaincant, tout le monde aujourd’hui s’y essaie, via les réseaux sociaux ou les médias, sur internet, dans les réunions de promotion ou de négociation, lors d’un meeting politique… Même si depuis 1885 Jules Ferry a supprimé la « rhétorique » des programmes de l’enseignement, ceux qui s’aventurent à jouer de leur influence sur les autres, ne semblent pas avoir trop de doutes sur la manière dont il importe d’argumenter pour « avoir raison ». Or si quelquefois ça marche, la plupart du temps le résultat n’y est pas. Pourquoi ? Anticipant certaines découvertes des neurosciences d’aujourd’hui, Jean-Paul Sartre l’avait formulé de sa manière : «Au moment où, à base d’arguments, la délibération rationnelle commence, la décision est affectivement déjà prise».

L’AUTRE N’EST PAS FORCEMENT CONTRE

Notre tendance toute naturelle, face à un groupe ou un interlocuteur, consiste à vouloir con-VAINCRE. Plus nous disposons d’arguments logiques et “irréfutables”, plus nous sommes tentés d’imposer nos vues et convictions. L’effet contraire est dans ce cas presque de règle. Personne n’aime être vaincu.

Partant, si l’autre à la fin de mon argumentation se dit CONTRE mon projet, c’est peut-être parce que, plus ou moins consciemment, je l’ai contré, ne fût-ce que dans son désir d’y avoir quelque initiative.

L’hypothèse que l’autre n’est pas forcément à convaincre, mais seulement à décider ou à confirmer, qu’il n’est pas une porte solidement verrouillée mais déjà entrouverte, qu’il est, malgré toute apparence, plutôt favorable que défavorable, non seulement se vérifie quelquefois, mais implicitement admise, finit souvent par provoquer le résultat recherché.

UNE ETHIQUE DE L’INFLUENCE

A partir de cette attitude confiante et positive, l’art de persuader n’est peut- être pas d’asséner un argumentaire concluant, mais de permettre aux autres de se reconnaître dans ce qui est dit et d’y découvrir un écho de leurs aspirations et motivations profondes.

En d’autres termes, plutôt que de contredire mes interlocuteurs en critiquant ou en rejetant leur point de vue, essayer de parler de telle façon qu’à aucun moment ils n’éprouvent le besoin de se défendre contre moi. Mais quelle peut être la chaîne verbale qui, maillon par maillon, et sans « maillon faible », fait acquiescer l’autre car il n’éprouve pas le sentiment que je suis là pour m’opposer à lui.

«Il faut se mettre à la place de celui à qui l’on parle et faire essai sur son propre coeur du tour que l’on donne à son discours, pour voir si l’un est fait pour l’autre et si l’auditeur sera comme forcé de se rendre».
Blaise PASCAL (1623 – 1662)

« Le seul conseil d’ordre général qu’une théorie de l’argumentation puisse donner en l’occurence, c’est de demander à l’orateur de s’adapter à l’auditoire. L’auditoire doit rester le sens de la rhétorique ».
Chaïm PERELMAN (Fondateur de « la Nouvelle Rhétorique » et ancien professeur à l’Université libre de Bruxelles)

Au cours des séminaires de
FORMATION « les Leviers de l’Autorité – un Training au Leadership opérationnel » et « Communiquer et Convaincre » qui ont fait leur réputation auprès des dirigeants et managers des grands groupes industriels français et européens, les participants s’approprient cette aptitude à discerner comment en toutes circonstances jouer « éthiquement » de leur influence..

Théo Cockx

Fondateur d’Echoservices
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