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POINT de VUE

1 – ETABLIR LE CONTACT – une Stratégie de Connection

LA PREMIÈRE MINUTE

Toute communication commence par une première approche. D’expérience tout le monde sait que cela peut être important, voire décisif. « On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression » (David Swanson).
Comment établir le contact avec « l’autre », à l’occasion d’une rencontre informelle, d’un entretien professionnel, d’une réunion clients, d’une présentation devant un public ou lors d’un meeting ?
Les neurosciences nous apprennent que la cellule de Mauthner permet même aux poissons de « prendre une décision » en 10 millièmes de seconde : ignorer, fuir, se défendre ou capturer… Un homme et une femme qui se rencontrent sont devant les mêmes choix. Un manager devant son équipe n’a que peu de temps pour devenir présent à ce qui est ambiant et captiver tout le monde. Face à un public de prospects ou de clients un directeur commercial a le pouvoir de leur faire prendre la « bonne » décision dès la première minute.

SE METTRE EN PHASE

Ce qui motive l’autre à ne pas « rester en dehors », à ne pas laisser filer, c’est le fait de retrouver et de reconnaître dans ce qui est dit quelque chose de sa propre expérience, de son propre état d’esprit. Encore faut-il que celui qui parle le perçoive et le comprenne. On n’est capable de comprendre que ce que l’on est capable de dire. Ce que tout le monde apprécie chez quelqu’un, c’est l’aptitude à se mettre en phase avec les personnes en présence. Plus quelqu’un est à même, en réunion, au téléphone, lors d’un entretien, de se montrer attentif à la situation, aux préoccupations, aux attentes, à l’état d’esprit de ceux qui sont en face en l’explicitant, et plus ces interlocuteurs risquent d’être bien disposés pour prendre en compte un autre avis que le leur. Le leader, c’est celui qui apporte constamment un écho à son environnement en établissant le contact, en s’adaptant, en le clarifiant.

L’EFFICACITÉ DE CERTAINS LEADERS D’OPINION

Depuis que la vie existe sur notre planète, c’est ce mécanisme fondamental « d’adaptation » qui, dans notre système nerveux, régule nos relations avec un environnement qui change. Comment l’homme, avec son « néo-cortex », capable d’abstraction, de conceptualisation et de langage, peut-il, en communiquant, refaire délibérément le lien avec ce mécanisme fondamental de son cerveau ?

Gandhi avec des ouvrières du textile à Darwen, Lancashire, U.K

Les grands leaders d’opinion, à leurs meilleurs moments, sont dans cette logique d’adaptation. Face à leur public, pour 70 % de leur temps, ils n’ont besoin ni d’informer, ni de persuader. Il leur suffit de dire à haute voix ce que tout le monde vit, ressent et pense tout bas. Fonctionnant essentiellement comme “miroir” et “haut-parleur” de leurs interlocuteurs, ils établissent avec eux un contact affectif positif. « Parlant proche » de leurs interlocuteurs en explicitant « ce qu’il y a dans l’air », ils leur donnent des « signes de reconnaissance ». S’étant fait accepter comme sensibles et accessibles aux autres, conscients de leur situation, ils n’éprouvent aucun mal à instiller au moment opportun quelques idées ou propositions personnelles.

Obama à Berlin le 24 juillet 2008

UNE STRATÉGIE D’ADAPTATION

Cette possibilité à nous connecter aux autres, à nous adapter à un environnement qui change, elle se présente dans beaucoup d’activités de la vie. Toutes les espèces animales nous en ont donné l’exemple… Mais pour un dirigeant ou manager, c’est au niveau du discours qu’il a à se l’approprier. C’est son leadership et la qualité de sa vie sociale qui sont à ce prix. Un positionnement personnel qui ne prendrait pas en compte le positionnement des autres, est condamné d’avance.

Toutes les formations VBR de communication et de management d’EchoServices sont des trainings intenses à ce savoir-être et savoir-faire. Elles tracent le chemin d’un accomplissement personnel tout en consolidant « l’autorité consentie » des dirigeants, c.à.d. « ce que les autres leur autorisent à dire et à faire« .

« Laissez le monde vous changer et vous changerez le monde » (Margaret MEAD)

Théo Cockx

Fondateur d’Echoservices
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Si vous voulez approfondir ce point de vue ou accroître vos aptitudes, vous pouvez me joindre par mail. Je vous réponds volontiers.

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